Cyber week es la semana de descuento más esperada del año y la más desafiante; por un lado mientras los huéspedes aprovechan para encontrar oportunidades para reservar con los más altos descuentos, por otro lado los hoteleros están tomando decisiones cruciales, sobre promociones, restricciones, beneficios bancarios, políticas de cancelación, y un largo etcétera.
El verdadero desafío está en detectar qué fechas necesitamos impulsar, qué público queremos atraer, qué tarifas ofrecer y con qué condiciones pueden reservar.
Y ahí aparece otra pregunta:
Es importante no caer en ese debate, por lo tanto, es necesario no ver esta semana como una fecha de exposición a descuentos altísimos.
Para lograrlo es imprescindible ser estratega y definir:
La promoción debería responder a una necesidad comercial concreta, no simplemente replicar el porcentaje de descuento que ofrece el mercado.
2. No todas las fechas necesitan estar disponibles.
El Cyber week es una acción poderosa para anticiparse, para hacer una base de ocupación en fechas puntuales en las que sabemos que históricamente son:
Esto permite que la promoción tenga un objetivo claro: generar demanda donde realmente hace falta.
Si una determinada fecha ya tiene una demanda saludable, ofrecer un descuento para conseguir reservas que probablemente llegarían de todas maneras puede significar resignar ingresos innecesariamente.
No necesariamente necesitamos ofrecer descuentos agresivos, también puede ser una propuesta de valor agregado como:
El éxito de la campaña permitirá conseguir reservas que contribuyan a una estrategia de ocupación y rentabilidad.
Definir una buena promoción es solo una parte de la estrategia. También necesitamos comunicar de la manera correcta y llegar al huésped en el momento oportuno.
Por eso, Revenue y Marketing tienen que trabajar en conjunto.
Revenue puede identificar dónde está la oportunidad: qué fechas impulsar, qué nivel de tarifa trabajar y bajo qué condiciones.
Marketing puede transformar esa estrategia en una propuesta atractiva y comunicar al público adecuado.
Por ejemplo, una buena estrategia puede ser hacer uso de la base de huéspedes y ofrecerles acceso anticipado o beneficios exclusivos durante algunas horas. Esto puede ayudar a impulsar la venta directa, reducir la dependencia de las OTAs y fortalecer la relación con huéspedes que ya conocen el hotel.
También podemos generar una propuesta diferenciada para el canal directo, con beneficios exclusivos para quienes reservan desde el sitio web; podemos ayudarnos con popup que pueden ayudar a captar la atención del usuario cuando ingresa al sitio y comunicar la promoción de manera clara.
Si el hotel cuenta con un chatbot, debería estar entrenado para responder las preguntas relacionadas con la promoción y acompañar al huésped durante el proceso de reserva.
En cuanto a los términos y condiciones, las restricciones, política de cancelación y condiciones de la tarifa deben estar comunicadas con transparencia. Una promoción puede generar muchas reservas, pero si el huésped no entiende qué está comprando, la experiencia puede terminar siendo negativa.
5. Medir, monitorear y ajustar.
Medir el impacto que está teniendo la campaña e ir monitoreando cómo va la ocupación, permite hacer ajustes rápidos y tomar mejores decisiones sobre tarifas, disponibilidad y descuentos.
Porque una estrategia de Revenue es dinámica: se adapta a medida que cambia la demanda, para lograr la máxima rentabilidad.
Conclusión
El Cyber week es la campaña más rentable del año, es una oportunidad para anticipar la demanda, impulsar fechas estratégicas, comenzar a construir ocupación para los próximos meses, aumentar la venta directa y además permite llegar a potenciales huéspedes.
Recuerda el Black Friday, Hot Sale, Cyber monday, no solo son oportunidades para vender más, sino para vender mejor.
¿Tu hotel ya está pensando qué demanda necesita generar en los próximos meses?
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